L'IFRIC a publié un projet en septembre 2006 dont les commentaires devaient parvenir avant le 6 novembre 2006.

Nous avions présenté les réflexions préliminaires dans un article de juin 2006. Nous résumons ici le contenu de ce projet ainsi que les réflexions de l'IFRIC après réception des commentaires.

Comment comptabiliser une opération de vente lorsqu'une entreprise accorde des avantages à ses clients sur une prochaine vente ?

Trois solutions sont envisageables (IFRIC Update de janvier 2007) :

1. L'avantage promis peut être considéré comme un coût rattachable à l'opération de vente, comme toute autre opération de marketing. Mais l'IFRIC constate que les frais de marketing ne sont pas dépendants de la vente alorsque l'avantage futur fait partie intégrante de l'opération.
2. L'opération de vente initiale doit être séparée entre le produit actuel (juste valeur de la vente initiale) et le produit futur (juste valeur de l'avantage futur accordé). C'est cette solution que le projet D20 retient et que l'IFRIC maintient après analyse des commentaires. Un exemple illustratif sera donné en fin d'article. Pour l'évaluation de la juste valeur de l'avantage accordé, il doit être tenu compte de tris facteurs : une éventuelle réduction accordée aux clients qui ne bénéficient pas de cet avantage futur, le taux d'avantages non utilisés et prescrits et le facteur temps (actualisation ders avantages probablement accordés).
3. L'entreprise peut parfois déléguer la charge de l'avantage accordé à un tiers (moyennant finances… ). Il semble logique de retenir la solution (a) dans ce cas, dès le moment où l'engagement avec le tiers est pris.

Le projet ED retient, de manière générale la solution (b) de séparation de la vente et de l'avantage. L'allocation à l'avantage doit tenir compte de 3 facteurs :

1. L'éventuelle réduction de prix accordée à des clients ne bénéficiant pas de cet avantage ;
2. La proportion d'avantages qui devrait être prescrite, faute d'utilisation par les clients ;
3. Le facteur temps (actualisation) en cohérence avec l'IAS 39.

Dans la mesure où le client dispose de plusieurs possibilités d'utilisation de l'avantage, chaque hypothèse est évaluée proportionnellement à sa fréquence.

Le produit de l'avantage est comptabilisé au résultat lorsque le client l'utilise où lorsqu'un tiers en assume la responsabilité selon le rapport : avantages échus / avantages totaux prévus.

Au vus des commentaires reçus, l'IFRIC devrait clarifier, entre autres points, la distinction entre charges de marketing (exclues de D20) et avantages accordés (visés par D20). Les charges de marketing sont destinées à vendre et sont indépendantes des résultats (ventes réelles) obtenus. Les avantages font partie intégrante de l'opération de vente (d'où sa décomposition comme pour un produit financier hybride).

Un commerçant vend un produit 100 et propose une réduction de 10 sur le prochain achat. Le nombre de ventes concernées est de 1 000. Statistiquement, il semble probable que seulement 80 % seront réellement utilisés dans un an environ (par simplification de l'exemple). Le taux d'actualisation est de 6 % (taux normal du marché).

Le nombre d'avantages probables est de 1 000 * 80 % = 800 et sont coût future de 10 * 800 = 8 000. La juste valeur actuelle est de 8 000/1.06 = 7 544 (arrondi à 9.43 par avantage).

Les ventes se comptabilisent de la façon suivantes :

L'année suivante, lorsque les 800 clients achètent un nouveau produit (prix supposé inchangé), l'écart entre le montant de la vente (100) la somme versée par le client (100 - 10 = 90) et le montant du produit constaté d'avance (9.43) représente les intérêts de la dette (100 - 90 -9.43 = 0.57).

 Exemple 2

Si, après cette campagne d'avantages, le prix du produit est ramené à 98 par une remise accordée à tous les clients, l'avantage futur est de 98 - 90 = 8 soit 8 /1.06 = 7.55. L'écriture de vente est alors :

Et un an après :

Si l'avantage consiste à cumuler des points qui permettent d'obtenir des cadeaux attribués, sur demande, par une entreprise tiers, on peut supposer (par simplification) que l'engagement du vendeur est concomitant à la vente on aura alors un avantage de 10 (pas d'actualisation puisque l'engagement est immédiat) et l'écriture suivante :